DERS ADI

Dersi Veren Birim

İngilizce İşletme Yönetimi Uzaktan Öğretim Tezsiz Yüksek Lisans

Dersin Düzeyi

Yüksek Lisans

Ders Koordinatörü

DOÇENT BİLGE AYKOL

Dersi Alan Birimler

İngilizce İşletme Yönetimi Uzaktan Öğretim Tezsiz Yüksek Lisans

Dersin Amacı

Bu dersin amacı, işletme pazarlarının kendilerine özgü özelliklerini analiz etmek ve bu özelliklerin bu pazarlarda faaliyet gösteren firmalar için önemini derinlemesine incelemektir. Ders, ayrıca, firmaların karşılaştığı belirli konu ve sorunların anlaşılmasını sağlamayı, bu sorunları analiz etmeye ve onlara karşılık vermeye yarayan araçların ve kavramların öğrenilmesini, işletme pazarlarındaki zorlukların temeli olan mekanizmaları tanımlama ve analiz etme yeteneği kazandırmayı amaçlamaktadır.

Dersin Öğrenme Kazanımları

Dersin Öğretim Türü

Örgün Öğretim

Dersin Önkoşulu/Önkoşulları

Yok

Ders İçin Önerilen Diğer Hususlar

Yok

Ders İçeriği

Ders İçin Önerilen Kaynaklar

Rangan, V.K. & Isaacson, B. (1994). Scope and Challenge of Business-to- Business Marketing, in Rangan et al. (Eds), Business Marketing Strategy: Concepts and Applications. Irwin, USA, pp. 3-13.
Anderson, J.C. & Narus, J.A. (1998). Business Marketing: Understanding What Customers Value. Harvard Business Review, 66, Nov-Dec., 53-65
Bonoma, T.V. (2006). Major sales: Who really does the buying Harvard Business Review, 84, July-August, 172-181.
Webster, F.E. & Wind, Y. (1972). A General Model for Understanding Organizational Buying Behavior. Journal of Marketing, 36, 12-19.
Shapiro, B.P. & Bonoma, T.V. (1984). How to Segment Industrial Buyers, in Rangan et al. (Eds), Business Marketing Strategy: Concepts and Applications. Irwin, USA, pp. 3-13.
Ch. 8: Developing and Managing Products and Ch. 14: Pricing and Negotiating for Value form Dwyer & Tanner (1999). Business Marketing, McGraw-Hill, USA.
Shapiro, B.P. & Jackson, B.B. (1978). Industrial Pricing to Meet Customer Needs, in Rangan et al. (Eds), Business Marketing Strategy: Concepts and Applications. Irwin, USA, pp. 3-13.
Cespedes, F.V. (1992). Once more: How do you improve customer service in Rangan et al. (Eds), Business Marketing Strategy: Concepts and Applications. Irwin, USA, pp. 198-211.
Dwyer, F.Robert, Paul H. Schurr and Sejo Oh (1987), Developing Buyer-Seller Relationships, Journal of Marketing, 51 (April), 11-27.
Anderson, J.C., Narus, J.A. & van Rossum, W. (2006). Customer Value Propositions in Business Markets. Harvard Business Review, 84, May, 91-99.
Shapiro, B.P. & Posner, R.S. (2006). Making the Major Sale. Harvard Business Review, Jul-Aug, 140-148.
Leonidou, L.C., Palihawadana, D. & Theodosiou, M. (2006). An integrated model of the behavioural dimensions of industrial buyer-seller relationships, European Journal of Marketing, 40, 1/2, 145-173.
Hakansson, H. & Snehota, I. (2006). No business is an island: The network concept of business strategy. Scandinavian Journal of Management, 22, 256-270.

Öğrenme ve Öğretme Yöntemleri

Ders anlatma, örnek olay analizi, grup çalışması, sunumlar

Değerlendirme Yöntemleri

Değerlendirme Yöntemlerine İliskin Aciklamalar

Yok

Değerlendirme Kriteri

1. Vize sınavı ders kitabının ve derste anlatılanların anlaşılmasına, sentezine ve değerlendirmesine dayalı olacak ve yazılı sorulardan oluşacaktır.
2. Örnek olay çalışması, a) işletme pazarlarında alıcı-satıcı ilişkileri ve b) pazarlama stratejisi geliştirme ilgili bilginin uygulanmasına, analize ve problem çözme ve değerlendirme becerilerine dayalı olacaktır. 10 sayfalık örnek olay raporu, (a) firmanın kısa bir özeti, (b) sorunun tanımlanması; (c) alternatif çözüm önerilerinin geliştirilmesi, (d) çözüm önerilerinin değerlendirilmesi ve (e) en iyi çözümün seçilmesi ve uygulama planından oluşacaktır.
3. Grup projesi, bilgilerin, belirli bir firmanın karşılaştığı bir işletmeler arası pazarlama probleminin analizine ve çözümüne uygulanması üzerinden değerlendirilecektir. Gruplara iki alternatif sunulmuştur:
a) Tedarikçisi ile yaşadığı sorunları anlatabilecek perakendeci/ toptancı konumundaki bir firmayla iletişim kurabilirler.
b) Dağıtıcısı ile yaşadığı sorunları anlatabilecek üretici konumundaki bir firmayla iletişim kurabilirler.
Her grup, incelemeye karar verdiği konuyu ve planladığı analizi içeren bir sayfalık açıklamayı verecektir. Bu açıklamada ayrıca, konuyu incelemek için kullanılacak bilgi kaynakları da yer alacaktır. Bir grup projesinin; a) sorunu ve önemini açıkça tanımlaması; b) konuyla veya sorunla ilgili müşterilerin, rekabetçi ve örgütsel çevrenin tam bir analizini içermesi; ve c) problemi veya konuyu ele almak için gerekli olan önerileri sunması gerekmektedir.
4. Sunumlar, hazırlama, anlama, bilgi, yapılandırma kapasitesi, sözlü iletişim becerileri, sorulara yanıt verebilme ve tartışmayı yönetebilme kabiliyeti üzerinden değerlendirilecektir

Dersin Öğretim Dili

İngilizce

Derse İlişkin Politika ve Kurallar

1. Derslerin %70 ine katılım zorunludur.
2. Her türlü intihal girişimi ve fiili disiplin cezası ile sonuçlanır.
3. Öğrencilerin sınıf içi tartışmalara aktif olarak katılmaları beklenmektedir.
4. Öğrencilerin derse zamanında gelmeleri beklenmektedir.
5. Tüm öğrencilerin dersten önce hazırlık yapmaları beklenmektedir.
6. Tüm öğrencilerin cep telefonlarıyla ilgili davranış kurallarına uymaları beklenmektedir.

Dersin Öğretim Üyesi İletişim Bilgileri

İlan Edilecektir.

Ders Öğretim Üyesi Görüşme Gün ve Saatleri

İlan Edilecektir.

Staj Durumu

YOK

İş Yükü Hesaplaması

Program ve Öğrenme Kazanımları İlişkisi