Dokuz Eylül Üniversitesi Ders Katoloğu / Bilgi Paketi

Ders Bilgileri

Ders Kodu	Ders Adı	Ders Türü	D	U	L	AKTS
IBS 4486	DIŞ TİCARETTE SATIŞ YÖNETİMİ	SEÇMELİ	3	0	0	5

Dersi Veren Birim

Uluslararası İşletmecilik ve Ticaret

Dersin Düzeyi

Lisans

Ders Koordinatörü

PROFESÖR CANAN MADRAN

Dersi Alan Birimler

Uluslararası İşletmecilik ve Ticaret

Dersin Amacı

Bu dersin amacı, firmanın toplam uluslararası pazarlamaya harcadığı gücün önemli kısımlarından biri olan etkili bir satış ekibinin öğelerini incelemektir. Dış ticarette ki satış sürecini, dış satışlar ile uluslararası pazarlama arasındaki ilişkiyi, satıi ekibinin yapısını, müşteri ilişkileri yönetimini, satış ekibinin etkinliğini arttırabilmek için kullanılan teknolojileri, işe alma, dış ticaret elemanı seçim sürecini, eğitimlerini, ücretlendirmelerini ve satış elemanlarının işyerindeki süreklilikleri sağlayabilme gibi konuları anlayabilmek, bu dersin amaçlarını oluşturmaktadır.

Dersin Öğrenme Kazanımları

1	Dış ticarette satış yönetiminin öneminin farkında olmak
2	Küresel satış yönetiminin temel bileşenleri hakkında bilgi sahibi olmak
3	Uluslararası pazarlama hedeflerine ulaşamabilmek için satış personelinin rolünü anlayabilmek
4	Uluslararası satışta ortaya çıkabilecek zorluklara cevap verebilmeyi öğrenmek için satış yönetimindeki problemleri tanımlayabilme ve bu problemleri çözebilmek için stratejiler geliştirebilme

Dersin Öğretim Türü

Örgün Öğretim

Dersin Önkoşulu/Önkoşulları

Yok

Ders İçin Önerilen Diğer Hususlar

Yok

Ders İçeriği

Hafta	Konular	Açıklama
1	Küresel çevrede satış yönetimi
2	Küresel bağlamda kişisel satışlar
3	Kültürlerarası iletişim ve müzakere
4	Küresel satış süreci
5	Küresel satış organizasyonu
6	Örnek olay uygulaması
7	Küresel satış ekibinin seçilmesi, eğitilmesi ve motive edilmesi
8	Dış Ticarette Müşteri İlişkileri Yönetimi ve Satış
9	Farklı ülke ve bölgelerde satış
10	Rol-Üstlenme Aktivitesi
11	Proje sunumları
12	Proje Sunumları

Ders İçin Önerilen Kaynaklar

Sales Management: A Global Perspective 2003 John B Ford, Earl Honeycutt, Antonis Simintiras

Öğrenme ve Öğretme Yöntemleri

Dersler, sınıf içi tartışmalar, işitsel ve görsel materyaller, grup çalışması

Değerlendirme Yöntemleri

SIRA NO	KISA KOD	UZUN ADI	FORMUL
1	ARS	ARASINAV
2	ODV	ODEV PROJE
3	YYS	YARIYIL SONU SINAVI
4	YYBN	YARIYIL SONU BAŞARI NOTU	ARS * 0.30 + ODV* 0.30 + YYS * 0.40
5	BUT	BÜTÜNLEME NOTU
6	BUTBN	BÜTÜNLEME SONU BAŞARI NOTU	ARS * 0.30 + ODV * 0.30 + BUT * 0.40

Değerlendirme Yöntemlerine İliskin Aciklamalar

Yok

Değerlendirme Kriteri

1. Öğrenci ödevleri ve örnek olayları tartışmaya hazırlanacaktır.
2. Öğrenci dış ticaretteki satış yönetiminin dinamiklerini vize sınavında yorumlayacaktır.
3. Öğrenci kapsamlı bir örnek olay çalışması içerisinde anlatışmış olan uluslararası satış yönetimi problemlerini analiz edip yorumlayacak ve örnek olay çalışmasın için çözüm önerilerini sınıf arkadaşlarıyla tartışacaktır. Bu süreç esnasında, öğrencilerin örnek olay çalışma metodolojisini izlemeleri beklenmektedir.
4. Öğrenci dış ticaretteki satış yönetimi ile ilgili bir dönem projesi hazırlayacak ve sunacaktır. Yazılı ve sözlü hazırlanacak olan materyaller pazarlama araştırma uygulamalarına ve sunumuna uygun olacaktır.

Dersin Öğretim Dili

İngilizce

Derse İlişkin Politika ve Kurallar

1. Her türlü intihal girişimi ve fiili disiplin cezası ile sonuçlanır.
2. Derse devam % 70 oranında zorunludur.
3. Bütün ödevler zamanında teslim edilmelidir. Zamanında teslim edilmeyen ödevler kabul edilmeyecektir.

Dersin Öğretim Üyesi İletişim Bilgileri

İlan Edilecektir.

Ders Öğretim Üyesi Görüşme Gün ve Saatleri