Dokuz Eylül Üniversitesi Ders Katoloğu / Bilgi Paketi

Ders Bilgileri

Ders Kodu	Ders Adı	Ders Türü	D	U	L	AKTS
MRK 4246	SATIŞ VE SATIŞ GELİŞTİRME YÖNETİMİ	SEÇMELİ	3	0	0	5

Dersi Veren Birim

İşletme

Dersin Düzeyi

Lisans

Ders Koordinatörü

YRD.DOÇENT SUMEYRA DUMAN KURT

Dersi Alan Birimler

İşletme

Dersin Amacı

Öğrencilerin, planlama ve işe alma, yapı ve değerlendirme dahil olmak üzere profesyonel satışı ve satış geliştirme sürecini eksiksiz bir biçimde anlamalarının sağlanması amaçlanmaktadır. Ders ayrıca, satış gücünü yönetme ve grup satış projelerinde etkileşimde bulunma biçimleri hakkında bilgi sağlamayı amaçlamaktadır. Satış ve satış yönetiminin çalışılması, öğrencilere bireysel satış, takım satışı ve bireylerin ve takımların yönetimi için gerekli olan aşamalar konusunda bilgi vermeyi amaçlamaktadır.

Dersin Öğrenme Kazanımları

1	Satış gücünü yönetebilmek için çalışanların seçimi, motivasyon ve ücretlendirme, kotaların ve satış bölgelerinin oluşturulmasını anladıklarını göstermeleri
2	Bir satışçının satış görevini tamamlamakla ilgili becerilerini öğrenebilmek için satış tekniklerini raporlamaları ve tartışmaları
3	Tüketicilere, işletmelere ve satış gücüne yönelik satış geliştirme stratejileri geliştirmek için satış geliştirme sürecini anladıklarını göstermeleri
4	Bir takımın parçası olarak etkili biçimde çalışmaları ve hem kendileri hem de grubun tamamı için verimli bir biçimde karşılıklı etkileşimde bulunmaları
5	Sınıf içi tartışmalar ve sunumlarla sözlü ve yazılı iletişim becerilerini geliştirmeleri

Dersin Öğretim Türü

Örgün Öğretim

Dersin Önkoşulu/Önkoşulları

MRK 2001 - PAZARLAMA İLKELERİ

Ders İçin Önerilen Diğer Hususlar

Yok

Ders İçeriği

Hafta	Konular	Açıklama
1	Giriş
2	Kişisel Satış Felsefesi Geliştirme (ÜNİTE1) Satış Modellerinin Evrimi (ÜNİTE 2)
3	Sunum 1: İlişki Stratejisi Geliştirme (ÜNİTE 4 & 5)
4	Sunum 2: Ürün Stratejisi Geliştirme (ÜNİTE 6 & 7)
5	Sunum 3: Müşteri Stratejisi Geliştirme (ÜNİTE 8 & 9)
6	Satış Geliştirme Yöntemleri (Tüketici ve Endüstri) Sunum Stratejisi Geliştirme (ÜNİTE 10)
7	Sunum 4: Müşteri İhtiyaçlarının İstişari Sorgulama Stratejisi ile Belirlenmesi (ÜNİTE 11)
8	Sunum 5: İstişari Sunum ile Değer Yaratmak (ÜNİTE 12)
9	Sunum 6: Alıcının Endişelerinin Müzakere Edilmesi (ÜNİTE 13)
10	Sunum 7: Kapanışın Yapılması ve Ortaklığın Onaylanması (ÜNİTE 14)
11	Sunum 8: Satış Hizmetinin Sunulması ve Ortaklığın Geliştirilmesi (ÜNİTE 15)
12	Sunum 9: Satış Gücünün Yönetimi (ÜNİTE 17)

Ders İçin Önerilen Kaynaklar

Manning, G. L., Ahearne, M. & Reece, B. (2015). Selling Today: Partnering to Create Value. 13th Edition, Pearson Prentice Hall.

Öğrenme ve Öğretme Yöntemleri

1.Ders anlatma
2.Grup çalışması
3.Sunumlar
4. Proje

Değerlendirme Yöntemleri

SIRA NO	KISA KOD	UZUN ADI	FORMUL
1	ARS	ARASINAV
2	ODV	ÖDEV PROJE
3	SUN	SUNUM
4	YYBN	YARIYIL SONU BAŞARI NOTU	ARS * 0.20 + ODV * 0.60 + SUN * 0.20

Değerlendirme Yöntemlerine İliskin Aciklamalar

1. Vize sınavı
Öğrenciler, yazılı soruları içeren bir vize sınavı aracılığıyla kavram ve teori bilgileri üzerinden değerlendirilecektir.
2. Sınıf içi Tartışma ve Sunum
Öğrencilere belirli konular verilecektir. Gruplar konular hakkında tartışacak ve görüşlerini sunacaklardır. Öğrencilerin sınıf içi tartışmalara katkıda bulunmaları beklenmektedir.
3. Dönem projesi
Öğrenciler satış yönetimi ve satış promosyonları üzerine bir proje tasarlayacaklardır.

Değerlendirme Kriteri

Geç teslim edilen raporlar, değerlendirmeye alınmayacaktır.

Dersin Öğretim Dili

İngilizce

Derse İlişkin Politika ve Kurallar

1. Derslerin %70'ine katılım zorunludur.
2. Her türlü intihal girişimi ve fiili disiplin cezası ile sonuçlanır.
3. Öğrencilerin sınıf içi tartışmalara aktif olarak katılmaları beklenmektedir.
4. Öğrencilerin derse zamanında gelmeleri beklenmektedir.
5. Öğrenciler sunumların zaman limitlerine uymak zorundadır.

Dersin Öğretim Üyesi İletişim Bilgileri

Yrd. Doç. Dr. Sumeyra Duman Kurt
Oda: 131/B, e-posta: sumeyra.kurt@deu.edu.tr

Ders Öğretim Üyesi Görüşme Gün ve Saatleri

İlan Edilecektir.

Staj Durumu

YOK

İş Yükü Hesaplaması

Etkinlikler	Sayısı	Süresi (saat)	Toplam İş Yükü (saat)
Ders Anlatımı	12	3	36
Vize Sınavına Hazırlık	1	15	15
Sunum Hazırlama	2	15	30
Ödev Hazırlama	1	50	50
Vize Sınavı	1	1	1
TOPLAM İŞ YÜKÜ (saat)			132

Program ve Öğrenme Kazanımları İlişkisi

PK/ÖK	PK.2	PK.3	PK.5	PK.7	PK.11	PK.12	PK.13
ÖK.1	5	5
ÖK.2	5	5
ÖK.3	5	5	2
ÖK.4				5		5	5
ÖK.5					5	5

DERS ADI

DERECE PROGRAMLARI