DERS ADI

: SATIŞ YÖNETİMİ

Ders Bilgileri

Ders Kodu Ders Adı Ders Türü D U L AKTS
PAZ 4202 SATIŞ YÖNETİMİ ZORUNLU 4 2 0 5

Dersi Veren Birim

Pazarlama

Dersin Düzeyi

Önlisans

Ders Koordinatörü

PROFESÖR MUAZZEZ BABACAN

Dersi Alan Birimler

Pazarlama (İÖ)
Pazarlama

Dersin Amacı

Dersin ana amacı, kişisel satış konusunda kullanılan yöntem ve tekniklerin bireysel beceriye dönüştürülmesini sağlamaktır.

Dersin Öğrenme Kazanımları

1   Satış teknik ve yöntemlerini tanımlayabilme
2   Müşteri ziyaret planlaması sürecini uygulayabilme
3   Satış görüşme aşamalarını uygulayabilme
4   Farklı ürün grupları için satış tekniklerini ifade edebilme
5   Farklı ürün grupları için satış teknikleri tasarımı yapabilme

Dersin Öğretim Türü

Örgün Öğretim

Dersin Önkoşulu/Önkoşulları

Yok

Ders İçin Önerilen Diğer Hususlar

Yok

Ders İçeriği

Hafta Konular Açıklama
1 Kişisel satış ve satış temsilciliği, başarılı bir satış temsilcisinde bulunması gereken özellikler ve satış temsilcisi eğitimi
2 Müşteriler hakkında bilgi toplama-görüşmeye hazırlık ve randevu alma,
3 Kişisel satış sunumu ve sunum stratejileri,
4 Müşteri itirazları ve itirazları karşılama teknikleri,
5 Kişisel satış sürecinin sona ermesi
6 Kişisel satış faaliyetlerinde ikna yöntemleri ve doğru beden dili kullanımı
7 Ara sınav
8 Ara sınav
9 Kişisel satış sunumları. Öğrenci rol playing uygulamaları
10 Kişisel satış sunumları. Öğrenci rol playing uygulamaları
11 Kişisel satış sunumları. Öğrenci rol playing uygulamaları
12 Kişisel satış sunumları. Öğrenci rol playing uygulamaları
13 Kişisel satış sunumları. Öğrenci rol playing uygulamaları
14 Kişisel satış sunumları. Öğrenci rol playing uygulamaları

Ders İçin Önerilen Kaynaklar

Ana kaynak:
Erdoğan Taşkın, Satış Teknikleri Eğitimi, 9. Baskı, Papatya Yayınları, 2012,İstanbul.
Diğer ders materyalleri:
Sahneleme için ürün gruplarına ait örnek ve dekorlar, videolar.
Önceki dönemlerde yapılan öğrenci çalışmaları.
Satış yöneticileriyle yapılan ropörtajlar.

Öğrenme ve Öğretme Yöntemleri

1. Ders Anlatımı
2. Video izleme
3. Satış senaryoları yazma ve sahneleme
4. Oyuncu olarak rol alma
5. Eleştiri ve değerlendirme yoluyla yöntem geliştirme

Değerlendirme Yöntemleri

SIRA NO KISA KOD UZUN ADI FORMUL
1 VZ Vize
2 RO Rapor/Ödev
3 FN Final
4 BNS BNS VZ*0.30 + RO*0.10 + FN* 0.60
5 BUT Bütünleme Notu
6 BBN Bütünleme Sonu Başarı Notu VZ*0.30 + RO*0.10 + BUT* 0.60

Değerlendirme Yöntemlerine İliskin Aciklamalar

Yok

Değerlendirme Kriteri

Öğrenme çıktıları ara sınav, ödev ve dönem sonu sınavı ile ölçülecektir.

Dersin Öğretim Dili

Türkçe

Derse İlişkin Politika ve Kurallar

Derslerin %70 ine katılım zorunludur.

Dersin Öğretim Üyesi İletişim Bilgileri

E-posta: muazzez.babacan@deu.edu.tr
Telefon: 0.232.3012548

Ders Öğretim Üyesi Görüşme Gün ve Saatleri

İlan Edilecektir.

Staj Durumu

YOK

İş Yükü Hesaplaması

Etkinlikler Sayısı Süresi (saat) Toplam İş Yükü (saat)
Ders Anlatımı 12 4 48
Uygulama 12 2 24
Haftalık Ders öncesi/sonrası hazırlıklar 12 1 12
Vize Sınavına Hazırlık 1 6 6
Final Sınavına Hazırlık 1 8 8
Ödev Hazırlama 3 4 12
Sunum Hazırlama 1 20 20
Final Sınavı 1 1 1
Vize Sınavı 1 1 1
TOPLAM İŞ YÜKÜ (saat) 132

Program ve Öğrenme Kazanımları İlişkisi

PK/ÖKPK.1PK.2PK.3PK.4PK.5PK.6PK.7PK.8PK.9PK.10PK.11PK.12PK.13PK.14PK.15
ÖK.111
ÖK.2111
ÖK.3111
ÖK.4111
ÖK.51111